集客において大事な考え方②

こんにちは、ヨビコムの加藤です。

前回の投稿では集客において大事なことをお話させていただきました。今回も引き続きテクニックとは別の大事な考え方のお話をさせていただこうと思います。

前回の投稿でもいくつか事例を上げさせていただいた通り、非常に多くの集客の方法があります。そこで質問。

あなたが今行っているその手法はどの状態のお客さんに向けた集客方法ですか?

4つの欲求カテゴリ

お客さんのそのサービスに対する欲求度合いはどのくらいありますか?ここでは欲求のカテゴリを4つにわけて説明していきます。

1.問題を感じていない

無関心な状態です。悩んでいないため、欲求もサービスに関しての認識もない状態。

2.問題はあるが、解決の必要性を感じていない

欲求はあるのだが、解決方法だったり商品について知らない状態。

3.問題があり、気になっている

欲求があり、解決方法も知っているが、商品については知らない状態。

4.問題を解決したい。アクションを起こしたい。

欲求があり、解決方法と商品についても知っていて、どこのお店(会社)にしようか迷っている状態。

いかがでしょうか?なんとなく想定の範囲内の説明だと思います。では実際の事例を上記のカテゴリに当てはめてみましょう。

例えばChaooに掲載されているような加圧トレーニングジムの広告。こういう広告はあえてカテゴライズするのであれば4に該当します。ダイエットをしたいという欲求があり、その方法の中でも運動をするという解決方法を選択していて、さらにその運動の中から加圧トレーニングを選択している人が主なターゲットとなります。

しかし、この欲求のカテゴリ4のお客さんはみんなが狙っています。そうするとどういったことが起こってくるでしょうか?

もうおわかりだと思いますが、より大きなお金をかけたお店(会社)が有利になってくるということです。アプローチできる数が圧倒的に多いテレビやラジオのCMを使ってきたり、同じ雑誌でも見開き1ページに掲載したり。このカテゴリ4のお客さんは一番売上に直結しやすいのですが、その分、競合が多く獲得するのにコストがかなりかかってしまうという欠点が挙げられます。

どの段階の層のお客さんに発信しているか

とは言え、一番売上に直結しやすい層なので引き続き狙っていってほしいのですが、大事なことはそれぞれの集客方法がどのカテゴリのお客さんを狙った集客方法なのかを把握することが大事だと思っています。多いのは、「売りたい」という気持ちが先行してしまってカテゴリ4のすぐ売上げに直結する層ばかりを狙った集客方法に偏ってしまっていることです。単価の安い生活に身近な商品や食品であればそれでも問題ないのですが、事例のようなサービスを販売している方は少し考えなければいけません。

もし偏りがあるということであれば、同時並行でカテゴリ2・3にアプローチをする集客方法もぜひ考えてみてください。そこの層のお客さんを呼びこむ集客の仕組みを構築して、大手と一緒に値下げ戦争をするのはもうやめましょう。

前回と今回の記事は状況やツールが変わったとしても当てはめて考えることができる大事な考え方です。ぜひこの2つの考え方を取り入れて、実践していってもらえればと思います。

まとめ

どこの層を狙った集客のアクションなのかを把握した上で実施しよう。

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